ในบทความนี้ผมจะมาเล่าถึงการทำการตลาดออนไลน์เบื้องต้นให้ฟังกันนะครับ ต้องบอกว่าเมื่อก่อนมีแค่หน้าร้าน เปิดร้านขายของ ทำการตลาดออฟไลน์ ออกอีเว้น เพียงแค่นี้ก็สามารถขายของรวมถึงสินค้าที่เรามีได้หมดแล้ว แต่ในสมัยนี้การแข่งขันทางตลาดสูงขึ้นเรื่อยๆ

และในปัจจุบันก็มีช่องทางการทำตลาดที่สำคัญมากๆคือ การทำตลาดผ่านช่องทางออนไลน์  โดยความรู้พื้นฐานที่ควรใช้สำหรับการทำการตลาดผ่านช่องทางออนไลน์ คือ Sales Funnel นั่นเอง 

#ทำไมคุณถึงควรรู้จัก Sales Funnel

• ทำให้คุณรู้ถึงภาพรวมในกระบวนการขายทางด้านออนไลน์ทั้งหมด
• ประหยัดต้นทุนในการลงโฆษณาการทำตลาดมากขึ้น ประสิทธิภาพในการโฆษณามีมากยิ่งขึ้น ส่งผลให้มีกำไรมากขึ้น
• ลดปัญหางานการขายลูกค้าหลุดไปยังคู่แข่ง
• สร้างช่องทางการทำตลาดออนไลน์ใหม่ๆ เกิดลูกค้ากลุ่มใหม่ 
• รักษาฐานลูกค้าเก่า เกิดความผูกพัน บอกต่อ และสร้างรายได้ในระยะยาวต่อเนื่อง อย่างยั่งยืน 

#Sales Funnel คืออะไร?

Sales Funnel คือ กลยุทธ์การขายสำหรับธุรกิจ โดยเน้นสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคก่อน แล้วค่อยสร้างความน่าสนใจของสินค้า จากนั้นเปลี่ยนผู้บริโภคนั้นมาเป็นลูกค้ากับเราในระยะยาว

โดยลูกค้าที่เหมาะกับ Sales Funnel คือ 

• ลูกค้าที่ไม่รู้จักสินค้าเราเลย (Strangers)
• ลูกค้าที่รู้จักสินค้าแล้ว  (Visitors)
• ลูกค้าที่สนใจสินค้าแต่ยังไม่ซื้อ (Leads)
• ลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปแล้ว (Customers)
• ลูกค้าที่กลับมาซื้อสินค้าซ้ำจนนำสินค้าไปบอกต่อคนรอบตัว (Promoters)

พูดง่ายๆก็คือถ้าหากเราเข้าใจกระบวนการ Sales Funnel ก็สามารถใช้วิธีการนี้กับลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของเราได้ทั้งหมดรวมถึงสามารถนำไปประยุกต์ใช้กับการทำการตลาดออนไลน์ และออฟไลน์ได้อีกด้วย

#กระบวนการทำงานของ Sales Funnel

คราวนี้ถึงเวลาที่เราจะมารู้จักกระบวนการทำงานของ Sales Funnel กันแล้วนะครับ จริงๆต้องบอกว่า มีความรู้จากหลากหลายสำนักนะครับ โดยจะอธิบายเป็นในศัพท์เฉพาะของเขา แต่แก่นความรู้ Sale funnel จริงๆนั้นเหมือนกัน โดยผมจะอธิบายโดยยกตัวอย่างประกอบให้สอดคล้องกับรูปแบบการทำตลาดในช่องทางออนไลน์นะครับ โดยใช้หลักการ Sales Funnel ด้วยหลัก “AIDA”

AIDA นั้นย่อมาจาก

• Awareness (A) คือ การสร้างการรับรู้ 
• Interest (I) คือ การสร้างความสนใจ 
• Desire (D) คือ การสร้างความปรารถนา 
• Action (A) คือ การสร้างการกระทำ 

คราวนี้เรามารู้จักรายละเอียดเชิงลึกของกระบวนการ Sales Funnel ในแต่ละขั้นตอนกันนะครับ อย่างที่บอกนะครับว่ากระบวนการนี้หลักการก็คือ การเปลี่ยนลูกค้าที่ไม่รู้จักสินค้าเราเลย (Strangers) ให้กลายเป็นลูกค้าที่กลับมาซื้อสินค้าของเราซ้ำแล้วบอกต่อ (Promoters)

ขั้นตอนที่ 1 : การสร้างการรับรู้ (Awareness)

ขั้นตอนแรกนี้เป็นขั้นตอนที่กว้างมากที่สุดนะครับ ให้คุณลองจินตนาการว่า กลุ่มคนกลุ่มนี้ไม่เคยรู้จักคุณมาก่อนเลย ซึ่งกลุ่มคนกลุ่มนี้อาจจะเห็นคุณเป็นครั้งแรก ผ่านช่องทางใดช่องทางหนึ่งเช่น เห็นข้อความผ่าน Facebook, เห็นข้อความผ่านทาง Google Search, เห็นคลิปวีดีโอของคุณผ่าน Youtube 

โดยกลุ่มของคนนี้เขาอาจจะมี “ปัญหา” บางอย่าง แล้วเขาก็กำลังที่จะหา “วิธีแก้ปัญหา” นั้นอยู่ โดยเป้าหมายของคุณในการทำขั้นตอนที่ 1 นี้คือ คุณต้องทำการแนะนำตัวเองให้รู้จักกับสินค้าและบริการของคุณ โดยการนำเสนอสาระที่ดีที่มีประโยชน์กับกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้ 

• การเขียนบล็อก หรือ ทำคลิปวีดีโอให้ความรู้สาระที่เป็นประโยชน์ เพื่อดึงคน (Traffic) ผ่านทางช่องทางต่างๆ ทั้งด้านเว็บไซต์ และทาง Social Media เช่น Facebook, YouTube, Instagram, Tiktok, Twitter และอื่นๆ
• การทำเทคนิค SEO (Search Engine Optimization) วิธีการเขียนบทความให้เว็บไซต์ของคุณติดหน้าแรกผ่านช่องทาง Google Search เวลาคนค้นหา keyword ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของคุณจะได้เกิดการรับรู้ถึงสินค้าและบริการของคุณ
• การเข้าไป ถาม-ตอบ ในฟอรั่มหรือว่าเว็บบอร์ดต่างๆ เช่น พันทิป เด็กดี Facebook Group
• การใช้โฆษณาแบนเนอร์รวมถึงโฆษณา Sale Page ตามเว็บต่างๆ ในการดึงคนเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ
• แบบฟอร์มลงทะเบียน เช่นกัน ถ้าหากลงทะเบียนจะได้รับคู่มือ e-book หรือได้รับข่าวสารดีๆที่เป็นประโยชน์ทุกๆอาทิตย์เป็นต้น โดยตำแหน่งการวางก็แล้วแต่เทคนิคของคุณครับ อาจทำเป็นลิงก์ ทำเป็นป็อบอัพ ไว้ในเว็บไซต์ของคุณเอง หรือปักโพสไว้ลงบน Facebook เพจของคุณก็ได้ ในที่นี้การเก็บข้อมูลอาจจะเป็นขออีเมล เบอร์โทร หรือแอด Line OA ก็ได้ เพื่อที่จะสามารถติดต่อให้ข้อมูลได้ภายหลัง

จุดสำคัญมากก็คือคุณต้อง “ไม่เน้นขาย” นะครับ ลองนึกภาพดูนะครับ ถ้าหากมีใครสักคนมาเจอคุณครั้งแรกแล้วขายสินค้าให้กับคุณเลย ตั้งแต่พึ่งเริ่มรู้จักคุณ คุณจะทำการซื้อสินค้านั้นไหมครับ? หรือ ถ้าเปรียบเทียบเห็นภาพมากกว่านั้น ถ้าคุณเป็นผู้ชายไปจีบผู้หญิง โดยไปเจอผู้หญิงคนหนึ่งรอบแรกเลย สวย ถูกใจตรงสเปคทุกอย่าง ทันใดนั้นคุณก็คุกเข่าขอแต่งงานเลย คุณก็คงปิดการขายไม่ได้ใช่ไหมครับ

ขั้นตอนที่ 2 : การสร้างความสนใจ (Interest)

เมื่อมีคนมีส่วนร่วม สื่อสารกับบล็อก คลิปวีดีโอ ถามตอบกับช่องทางของคุณแล้วเบื้องต้น นั้นแปลว่าเขาสนใจคุณในระดับหนึ่งแล้ว เป้าหมายของคุณในชั้นนี้ก็คือ ทำให้พวกเขาสนใจและรักคุณมากขึ้นไปอีก โดยเริ่มจากการแสดงว่าพวกคุณนั้นเข้าใจและตระหนักถึงปัญหาของพวกเขา แล้วปัญหาเหล่านั้นสามารถแก้ไขได้โดยใช้สินค้าหรือบริการของคุณ ถึงแม้ว่าจะไม่ได้ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เพียงแค่พูดคุยกับคุณรับไว้ในอ้อมอกอ้อมใจก็ดีแล้วครับ 

หากเปรียบเทียบให้เห็นภาพก็คือ หลังจากที่เรารู้จักผู้หญิงคนนั้นแล้ว สเต็ปถัดไปคือคุณต้องพาเขาไปเที่ยว ไปดูหนัง ไปทานข้าว แล้วรู้จักกับคุณมากยิ่งขึ้นใช่ไหมครับ ซึ่งนั่นก็คือการทำให้เขา เชื่อใจคุณ มากยิ่งขึ้น นั่นเอง 

• เขียนเนื้อหาลงลึกในรายละเอียดสินค้าและบริการของคุณ 
• การทำคลิปวีดีโอ “รีวิวสินค้า/บริการ” แล้วโพสลง YouTube ,Facebook สื่อโซเชียลมีเดียต่างๆ
• มีกิจกรรมไลฟ์สด ผ่าน Facebook ให้ความรู้ต่างๆอย่างต่อเนื่อง 
• ให้ข้อมูลผ่านทาง Email ทาง LINE OA หลังจากที่คุณได้รายละเอียดข้อมูลฐานลูกค้าที่มาลงแบบฟอร์มลงทะเบียนไม่ว่าจะช่องทางใดก็ตาม ให้เริ่มวางแผนแนะนำแบรนด์สินค้าของคุณ เพื่อให้เขารู้จักคุณมากขึ้น ให้ความรู้ผลิตภัณฑ์บริการของคุณ เปรียบเทียบกับยี่ห้ออื่น แล้วจะช่วยให้เขาสามารถตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และติดต่อสื่อสารกับพวกเขาเป็นระยะๆ 
• ทำพิกเซล (Pixel) เพื่อเก็บข้อมูลลูกค้าที่มาเยี่ยมชม Landing Page จากนั้นให้นำมาวิเคราะห์ว่าลูกค้าคนไหนที่สนใจกับ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แล้วนำข้อมูลนั้นมาทำการ รีมาร์เก็ตติ้ง ไปกับลูกค้ากลุ่มนั้น โดยแบ่งสัดส่วนในการยิง Ads ไปในแต่ละ Platform ไม่ว่าจะเป็นทาง Facebook Instagram เว็บไซต์ หรือรูปแบบอื่น จากนั้นมาคำนวณว่ายิงแบบไหนคุ้มค่ามากที่สุด แล้วจึงจัดงบลงทุนยิง Ads ใน Platform นั้นให้มากขึ้น

ขั้นตอนที่ 3 : การสร้างความปรารถนา (Desire)

เมื่อผู้ชมที่เข้ามาในช่องทางต่างๆของคุณได้รับรู้ถึงสินค้าและบริการแล้ว ก็จะถึงเวลาที่ผู้ชมเหล่านี้จะตัดสินใจว่าสินค้าหรือบริการคุณนั้นเหมาะสมกับความต้องการของเขาหรือเปล่า ถ้าคำตอบคือใช่ พวกเขาก็จะสามารถผ่านขั้นตอนนี้ไปสู่ขั้นตอนการเป็น ลูกค้า ของคุณได้ครับ

หากเปรียบเทียบให้เห็นภาพก็คือเหมือนการขอผู้หญิงคนนั้นแต่งงาน ซึ่งคำตอบก็คือมีแค่ ได้หรือไม่ได้ นั้นเอง 

• ให้โปรโมชั่นส่วนลดคูปองพิเศษ ลุ้นโชค แจกของรางวัล ในช่วงระยะเวลานี้เท่านั้น 
• เขียนบทความแสดงถึงผลลัพธ์ดีๆ ที่เกิดขึ้นจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากลูกค้ารายอื่นๆ ของคุณ
• ทำคลิปวีดีโอรีวิวผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากลูกค้าคนอื่น
• การให้เค้าทดลองใช้สินค้า/บริการของคุณก่อน เช่น ระยะเวลา 7 วัน

ขั้นตอนที่ 4 : การสร้างการกระทำ (Action)

เมื่อถึงขั้นตอนนี้ คือช่วงเวลาแห่งการซื้อ คุณก็ใกล้จะถึงเส้นชัยแล้วครับ ตอนนี้พวกเค้าก็น่าจะพร้อมที่จะมา “เป็นลูกค้า” ของคุณละครับ เพราะคุณมีการทำ Call to action ไปหมดแล้ว 

หลังจากที่ลูกค้าได้ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณไปแล้ว เขาจะเกิดความคาดหวังในการดูแลจากแบรนด์ของคุณ ซึ่งเราสามารถทำการใส่ใจบริการหลังการขาย เพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ Re-Purchasing การใส่ใจในบริการหลังการขายอาจเป็น

• การให้ทำแบบสอบถามประเมินความพึงพอใจ เพื่อนำมาปรับปรุงสินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้น
• กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่ทำให้ ลูกค้านั้นเกิดความประทับใจ จนกระทั่งบอกต่อหรือแนะนำคนใกล้ตัว ให้มาซื้อสินค้าและบริการของเรา 
• การบริการหลังการขายนั้นสำคัญมาก เป็นการรักษากลุ่มลูกค้ากลุ่มเดิมให้ซื้อสินค้าเราอย่างต่อเนื่อง จำไว้ว่าการรักษาฐานลูกค้าเก่านั้นง่ายกว่าการสร้างฐานลูกค้าใหม่มากๆ

หากเปรียบเทียบเห็นภาพก็คือ หลังจากที่เราแต่งงานกับผู้หญิงคนนั้นแล้ว เราก็ต้องดูแลเอาใจใส่ เขาในทุกเรื่อง เพื่อให้เกิดความพึงพอใจที่อยู่ร่วมกับเราไปตลอดนั่นเอง 

ก็จบกันไปแล้วนะครับสำหรับบทความเรื่อง Sales Funnel เบื้องต้น หวังว่าเพื่อนๆจะนำความรู้นี้ไปประยุกต์ใช้ประโยชน์ได้ในชีวิตประจำวันนะครับ